Yksi tärkeimmistä havainnoistani markkinoinnin ulkoistamisesta ei liity SEO:hon, Google Adsiin tai tekoälyyn. Se liittyy luottamukseen. Yli sadan B2B-projektin jälkeen olen vakuuttunut siitä, että ulkoistuksen onnistuminen ratkeaa harvoin työkaluissa tai kanavissa. Se ratkeaa siinä, miten asiakas ja markkinointikumppani työskentelevät yhdessä.
Sama tiimi, eri puolelta pöytää
Parhaissa projekteissa asiakas ja markkinointikumppani eivät ole eri puolilla pöytää. He ovat sama tiimi. Heillä on yhteinen tavoite: kasvattaa liiketoimintaa. Päätökset tehdään yhdessä, mutta toteutus jätetään niille ihmisille, jotka osaavat sen parhaiten. Keskustelut ovat suoria ja virheistä opitaan ilman syyttelyä.
Huonoimmissa projekteissa syntyy vastakkainasettelu. Markkinointikumppania pidetään ulkopuolisena palveluntoimittajana, jonka tekemisiä seurataan jatkuvasti epäillen. Silloin suuri osa työstä muuttuu raportoinniksi, perustelemiseksi ja selittelyksi. Sen sijaan että aikaa käytettäisiin markkinoinnin kehittämiseen, aikaa kuluu siihen, miksi jotain tehdään.
Pahimmillaan markkinoinnin asiantuntijalle kerrotaan, miten hänen pitäisi tehdä työnsä — vaikka juuri hänen osaamisensa vuoksi hänet on alun perin valittu kumppaniksi.
Sama ilmiö kuin johtamisessa
Tämä muistuttaa hyvää johtamista. Kun esimies luottaa asiantuntijoihin, he ottavat enemmän vastuuta ja tekevät parempia päätöksiä. Mikromanagerointi puolestaan vie energian pois varsinaisesta työstä ja siirtää sen prosessien ja perustelujen pyörittämiseen.
Täsmälleen sama ilmiö näkyy markkinoinnin ulkoistamisessa. Kun markkinointikumppanille annetaan tila tehdä työnsä, syntyy aitoa tekemistä ja oppimista. Kun ei anneta, syntyy kalliita statusraportteja.
Mitä hyvä markkinointikumppani tarvitsee
Käytännössä toimivassa yhteistyössä on kolme perusedellytystä. Ne kuulostavat itsestäänselviltä, mutta toteutuvat yllättävän harvoin yhtä aikaa:
- selkeät liiketoimintatavoitteet — ei pelkästään markkinoinnin mittareita, vaan se mihin lukuun yritys haluaa vaikuttaa
- avoimen keskusteluyhteyden — pääsy oikeisiin ihmisiin silloin kun on kysyttävää, ei vain kuukausipalavereissa
- mahdollisuuden tehdä työnsä — tilaa toteuttaa, testata ja korjata ilman, että jokainen päätös vaatii useita hyväksyntäkierroksia
Mittaaminen on osa luottamusta, ei sen korvike
Luottamus ei tarkoita sokeaa uskoa. Tuloksia pitää mitata jatkuvasti — siitä kirjoitin erikseen artikkelissa miksi konversioseuranta on jokaisen kampanjan perusta. Mutta raportoinnin tarkoitus on kehittää tekemistä, ei korvata luottamusta.
Hyvässä yhteistyössä mittarit kertovat, mihin suuntaan kannattaa kääntyä seuraavaksi. Huonossa yhteistyössä samat luvut käytetään lähinnä todistamaan, että jotain on tehty.
Anna kokeneen kumppanin käyttää osaamistaan
Jos olet valinnut kokeneen markkinointikumppanin, anna hänen käyttää osaamistaan. Oman kokemukseni mukaan juuri silloin syntyvät parhaat tulokset — ja paradoksaalisesti myös ne kerrotuimmat oppimiset, koska aikaa jää oikeasti tekemiseen ja optimointiin eikä pelkkään selittelyyn.
Jos pohdit, milloin markkinoinnin ulkoistaminen kannattaa ja mitä kumppania valitessa kannattaa huomioida, kannattaa lukea myös artikkelini Markkinoinnin ulkoistaminen. Siinä käyn läpi, milloin ulkoistaminen kannattaa, mitä hyötyjä sillä voidaan saavuttaa ja mitä kumppania valittaessa kannattaa huomioida.
Lopuksi
Luottamus ei poista vastuuta eikä mittaamista. Se vapauttaa molemmat osapuolet keskittymään siihen, mikä oikeasti ratkaisee — liiketoiminnan kasvattamiseen.