Toimiala · Ohjelmistot ja SaaS
Ohjelmistoyrityksen markkinointi ja B2B-myynti
Kysynnästä putkeen — järjestelmällisesti, ei kampanja kerrallaan.
Ohjelmisto- ja SaaS-yritysten kaupallinen haaste ei ole liikenteen puute vaan se, että hakumarkkina on ruuhkainen, ostoprosessi pitkä ja päättäjiä useita. Growth Engine on kasvun käyttöjärjestelmä, jota sovelletaan tähän todellisuuteen: markkinasignaalit ohjaavat, mihin kategoriaan, hakusanaan ja ostajaan panostetaan seuraavaksi.
- Kokemus
- 27 vuotta kansainvälistä liiketoimintaa
- B2B-myynti
- 20+ vuotta
- Projektit
- 100+ toteutettua projektia
- Tapa toimia
- Käytännön tekeminen, ei vain suunnitelmat
Ohjelmistokaupan kaupallinen todellisuus
Ohjelmistoyrityksen markkinointi eroaa monesta muusta B2B-toimialasta erityisesti hakumarkkinan kilpailun ja ostoprosessin pituuden vuoksi. Nämä tekijät on otettava huomioon jo strategiaa suunniteltaessa, ei vasta kampanjan käynnistyttyä.
- Hakusanamarkkina on täynnä isoja pelureita ja rajattomia mainosbudjetteja, jolloin pelkkä näkyvyys ei riitä erottautumiseen
- Ostoprosessissa on tyypillisesti useita päättäjiä: käyttäjä, tekninen arvioija, talousjohto ja hankinta
- Myyntisykli venyy usein kuukausiin, jolloin yksittäinen liidi ei kerro vielä mitään kaupallisesta arvosta
- Kategoria pitää usein ensin selittää ostajalle ennen kuin tuotetta voi myydä
- Kansainvälistyminen tuo mukaan uusia kilpailijoita, kieliä ja ostokäyttäytymisen eroja
- Markkinointia mitataan liian usein liikenteellä ja liideillä, vaikka johto haluaa tietää vaikutuksen putkeen ja kauppaan
Miten ohjelmiston ostopäätös oikeasti syntyy
B2B-ohjelmistomyynnissä ostaja etenee harvoin suoraviivaisesti demosta kauppaan. Polku on pidempi ja siihen osallistuu useampi henkilö kuin markkinointisuunnitelmassa usein oletetaan.
- 1
Ongelman tunnistus
Organisaatiossa havaitaan toistuva ongelma, johon aletaan etsiä ratkaisua.
- 2
Kategorian oppiminen
Ostaja tutustuu vaihtoehtoisiin lähestymistapoihin ennen kuin vertailee tuotemerkkejä.
- 3
Lyhytlista
Muutama toimittaja nousee esiin haun, suositusten ja sisällön perusteella.
- 4
Sisäinen konsensus
Tekninen tiimi, käyttäjät ja talous arvioivat ratkaisua omista näkökulmistaan.
- 5
Neuvottelu ja päätös
Hinta, integraatiot ja riski punnitaan ennen sopimusta.
- 6
Käyttöönotto ja laajentaminen
Onnistunut käyttöönotto avaa mahdollisuuden laajempaan sopimukseen.
Miksi tavanomainen digimarkkinointi ei riitä ohjelmistokaupassa
Yleismarkkinoinnin toimintamallit on usein rakennettu lyhyempää ostosykliä ja yksittäistä päättäjää varten. Ohjelmistoyrityksessä tämä näkyy nopeasti tuloksissa.
- Kampanjat optimoidaan liidimäärälle, ei sille, eteneekö liidi todella putkessa
- Sisältö keskittyy tuoteominaisuuksiin sen sijaan, että se vastaisi ostajan todellisiin kysymyksiin eri vaiheissa
- SEO-työ kohdistuu vain bränditermeihin, jolloin kategoriatason kysyntä jää kilpailijoille
- Kansainvälistä laajentumista tehdään kääntämällä sisältöä sen sijaan, että markkinakohtainen kysyntä ja kilpailu selvitettäisiin
- Markkinointi ja myynti raportoivat eri lukuja, jolloin johto ei näe yhtenäistä kuvaa vaikutuksesta liikevaihtoon
Growth Engine ohjelmistoyrityksen arjessa
Growth Engine ei ole erillinen SaaS-tuote tai -palvelu, vaan sama kasvun järjestelmä sovellettuna ohjelmistokaupan todellisuuteen: markkinaymmärryksestä kysyntään, näkyvyyteen, liikenteeseen, konversioon, putkeen ja oppimiseen.
01
Markkinaymmärrys
Kategorian hakukäyttäytyminen, kilpailijoiden asemointi ja ostajaprofiilit kartoitetaan.
02
Kysyntä
Tunnistetaan, mistä kaupallisesti merkittävä kysyntä syntyy ennen bränditermejä.
03
Näkyvyys
Sisältö ja hakunäkyvyys rakennetaan vastaamaan ostajan eri vaiheiden kysymyksiin.
04
Liikenne
Orgaaninen ja maksettu liikenne kohdistetaan oikeille ostajarooleille.
05
Konversio
Sivusto ja viestintä ohjaavat kohti demoa, kokeilua tai yhteydenottoa oikea-aikaisesti.
06
Putki
Mitataan, mikä toiminta oikeasti vie kauppaa eteenpäin, ei vain liidimäärää.
07
Oppiminen
Tulokset ohjaavat seuraavan kauden priorisointia markkina kerrallaan.
Sama järjestelmä toimii B2B SaaS-, vertikaali-SaaS- ja teknisen ohjelmiston yrityksille — sovellus vaihtelee, periaate ei.
Ohjelmistokaupan omat pelisäännöt
Kaksi ohjelmistoyritystä voi nähdä saman kysyntäsignaalin ja tarvita silti täysin erilaisen toimenpiteen, koska liiketoimintamalli, hinnoittelu ja kohderyhmä poikkeavat toisistaan.
- Myyntimalli
- Itsepalvelu, myyntitiimin vetämä vai molemmat
- Kohderyhmä
- Yksi ostajapersoona vai useita päättäjiä
- Kategoria
- Tunnettu markkina vai kategoriaa pitää ensin selittää
- Kansainvälisyys
- Yksi kotimarkkina vai useita maita samanaikaisesti
- Mittarit
- Liidit, demoajat, aktivoitunut käyttö vai suljettu kauppa
Missä järjestelmä toimii parhaiten
Työ sopii erityisesti yrityksille, joilla on jo tuote ja asiakkaita, mutta markkinointi ja myynti eivät vielä toimi yhtenä johdettuna järjestelmänä.
B2B SaaS
Kilpailtu kategoria, jossa erottautuminen vaatii tarkkaa kohdentamista ja sisältöä.
Vertikaali-SaaS
Toimialakohtainen ohjelmisto, jonka ostajakieli ja -prosessi poikkeavat yleisestä SaaS-markkinasta.
Teollinen ja tekninen ohjelmisto
Pitkä ostoprosessi, jossa tekninen luottamus ratkaisee ennen kaupallista keskustelua.
Alustat
Kaksipuolinen tai monipuolinen käyttäjäkunta, jossa kysyntä pitää rakentaa useaan suuntaan.
Kansainvälistyvät ohjelmistotalot
Uuden markkinan avaaminen ilman kotimarkkinan oletusten kopioimista sellaisenaan.
Kokemus ohjelmisto- ja B2B-liiketoiminnasta
Janne Sivulalla on automaatio- ja tekninen tausta sekä 27 vuoden kokemus kansainvälisestä liiketoiminnasta ja yli 20 vuotta B2B-myynnistä. Yli 100 projektin kokemus kattaa sekä markkinoinnin että myynnin käytännön tekemisen, ei pelkkää suunnittelua.
Työ tehdään käytännönläheisesti Suomen ja Espanjan välillä, ja se sopii sekä kotimarkkinalla toimiviin että kansainvälistymässä oleviin ohjelmistoyrityksiin.
Kasvumahdollisuusanalyysi ohjelmistoyrityksellesi
Analyysi tehdään yrityksesi todellisen tilanteen pohjalta — ei valmiin mallipohjan mukaan.
Kerro meille
- Mikä on nykyinen myyntimalli ja tyypillinen ostoprosessi
- Mitkä markkinat ovat tällä hetkellä tärkeimpiä
- Mitä on kokeiltu markkinoinnissa ja miten se on mitattu
- Mikä tavoite kasvulle on seuraavalle jaksolle
Me analysoimme
- Kategorian ja kilpailijoiden hakunäkyvyyden
- Ostajan polun ja sen katvealueet nykyisessä markkinoinnissa
- Kysynnän jakautumisen eri markkinoiden ja segmenttien välillä
- Mahdollisuudet, joilla on suurin kaupallinen vaikutus
Analyysin lopputulos on konkreettinen näkymä siihen, missä kasvumahdollisuudet ovat — ei lupaus tietystä tuloksesta.