Suomessa on valtava määrä teknisesti erinomaisia B2B-yrityksiä.
Ongelma ei yleensä ole tuote.
Ongelma on näkyvyys.
Olen ollut mukana yli 25 vuoden aikana rakentamassa kansainvälistä näkyvyyttä, liidien generointia ja markkinointia yli 80 yritykselle eri toimialoilla. Mukana on ollut muun muassa:
- SaaS-yrityksiä
- teollisuusyrityksiä
- IoT-ratkaisuja
- cleantech-yrityksiä
- ohjelmistotaloja
- valmistavaa teollisuutta
- logistiikkaa
- lakiteknologiaa
- kiinteistöalaa
Yksi asia on tullut vuosien aikana erittäin selväksi:
Moni yritys ajattelee edelleen, että kansainvälistyminen tarkoittaa:
- paikallisen toimiston perustamista
- suuren myyntitiimin rakentamista
- massiivisia markkinointibudjetteja
- raskaita jakelijaverkostoja
- vuosien investointeja ennen ensimmäisiä tuloksia
Nykyään näin ei enää tarvitse toimia.
Nykyään markkinoita voidaan testata huomattavasti kevyemmin, nopeammin ja pienemmällä riskillä kuin koskaan aikaisemmin.
Ja juuri tässä moni suomalainen B2B-yritys tekee edelleen virheen.
Suurin virhe kansainvälistymisessä: liian raskas aloitus
Moni yritys lähtee kansainvälisille markkinoille liian suurella rakenteella.
Ensin:
- verkkosivut käännetään
- osallistutaan messuille
- rakennetaan jälleenmyyjäverkostoa
- palkataan konsultteja
- tehdään laajoja strategioita
- investoidaan näkyvyyteen ilman dataa
Ja vasta myöhemmin huomataan:
"Eihän täällä ollutkaan kysyntää."
Tai vielä yleisemmin: kysyntää kyllä olisi ollut, mutta näkyvyys ja markkinavalinta olivat väärät.
Kansainvälinen kasvu ei ole enää vain suuryritysten peliä
Vielä 15 vuotta sitten kansainvälistyminen oli huomattavasti vaikeampaa.
Tänään:
- SEO
- Google Ads
- AI-työkalut
- sisältömarkkinointi
- automaatio
- videopalaverit
- partneriverkostot
mahdollistavat kansainvälisen näkyvyyden rakentamisen erittäin kustannustehokkaasti.
Tämä ei tarkoita sitä, että kansainvälinen kasvu olisi helppoa.
Kilpailu on kovaa.
Mutta se tarkoittaa sitä, että markkinaa voidaan testata ilman miljoonainvestointeja.
Ja juuri tämä tekee tilanteesta kiinnostavan suomalaisille B2B-yrityksille.
Käytännön malli kansainväliseen kasvuun
Yksi suurimmista väärinymmärryksistä kansainvälistymisessä on ajatus siitä, että kaikki pitää rakentaa valmiiksi ennen ensimmäisiä asiakkaita.
Todellisuudessa tehokkaampi malli näyttää usein tältä:
1. Valitse markkina erittäin tarkasti
Kaikki markkinat eivät ole yhtä hyviä.
Tämä kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta käytännössä moni suomalainen yritys valitsee markkinan esimerkiksi:
- fiiliksen perusteella
- kilpailijan perusteella
- hallituksen toiveiden perusteella
- vanhojen kontaktien perusteella
Usein juuri hakukonedata kertoo erittäin paljon markkinasta jo ennen ensimmäistä myyntipuhelua.
2. Testaa kysyntä nopeasti
Moni yritys käyttää vuoden strategiaan ennen ensimmäistä testiä.
Samaan aikaan kilpailijat keräävät jo dataa.
Nykyään kysyntää voidaan testata esimerkiksi:
- Google Adsilla
- lokalisoiduilla landing pageilla
- SEO-sisällöillä
- LinkedIn-mainonnalla
- partner outreachilla
- niche-sisällöillä
Jo muutamassa kuukaudessa voidaan oppia:
- mitkä viestit toimivat
- ketkä konvertoituvat
- missä maassa kiinnostus on suurinta
- mitkä hakusanat tuovat oikeita liidejä
- mikä markkina näyttää lupaavimmalta
Tämä vähentää riskiä merkittävästi.
3. Älä käännä sisältöä – lokalisoi se
Tämä on yksi suurimmista virheistä kansainvälisessä markkinoinnissa.
Pelkkä verkkosivun käännös ei ole kansainvälinen strategia.
Eri markkinat:
- etsivät eri termeillä
- puhuvat eri tavalla
- vertailevat eri asioita
- reagoivat eri argumentteihin
Olen nähnyt useita tilanteita, joissa täysin sama tuote myy eri maissa täysin eri syystä.
Tämän vuoksi lokalisaatio on paljon enemmän kuin käännöstyötä. Se on markkinan ymmärtämistä.
Kansainvälinen SEO on edelleen yksi tehokkaimmista kasvukanavista
Hakukoneoptimointi on muuttunut paljon viime vuosien aikana.
AI on muuttanut sisältötuotantoa. Google muuttuu jatkuvasti. Kilpailu on kovempaa kuin koskaan.
Silti yksi asia ei ole muuttunut:
Erityisesti B2B-puolella ostajat tekevät valtavan määrän taustatutkimusta ennen yhteydenottoa.
Tämä tekee näkyvyydestä erittäin arvokasta.
Mutta tässä kohtaa moni suomalainen yritys tekee jälleen virheen.
SEO nähdään edelleen:
- teknisenä työnä
- blogikirjoitteluna
- hakusanojen optimointina
Todellisuudessa kansainvälinen SEO on:
- markkinatutkimusta
- ostoaikeen ymmärtämistä
- näkyvyyden rakentamista
- luottamuksen rakentamista
- inbound-liidien generointia
Parhaimmillaan SEO toimii automatisoituna prospektointina.
Case: 250 % enemmän orgaanista liikennettä
Yhdessä kansainvälisessä teollisuusprojektissa rakennettiin lokalisoitu sisältöstrategia useille markkinoille.
Mielenkiintoisinta oli se, että investointi oli lopulta huomattavasti pienempi kuin yhden uuden kansainvälisen myyntihenkilön vuosikustannus.
Tämä on yksi digitaalisen näkyvyyden suurimmista eduista.
Hyvin rakennettu näkyvyys skaalautuu.
Kansainvälinen näkyvyys ei synny sattumalta
Moni suomalainen yritys ajattelee edelleen:
"Meillä on hyvä tuote, kyllä asiakkaat löytävät meidät."
Valitettavasti kansainvälisillä markkinoilla näin ei yleensä tapahdu.
Paras tuote ei välttämättä voita. Näkyvin ja ymmärrettävin voittaa usein.
Tämä korostuu erityisesti:
- USA:ssa
- Saksassa
- UK:ssa
- kilpailuilla SaaS-markkinoilla
- teollisuuden niche-segmenteissä
Jos kilpailijasi näkyy Googlessa, julkaisee sisältöä, rakentaa partneriverkostoa, tekee aktiivista PR:ää ja rakentaa thought leadershipia…
…ja sinä et tee mitään näkyvyyden eteen, markkina alkaa helposti näyttää siltä kuin kilpailijasi olisi alan johtava toimija.
Vaikka todellisuus olisi täysin toinen.
Google Ads voi olla nopein tapa testata markkina
Moni yritys kysyy:
"Kumpi ensin – SEO vai Google Ads?"
Vastaus on usein: molemmat.
Google Ads on erinomainen markkinan validointiin, koska:
- dataa saadaan nopeasti
- voidaan testata hakusanoja
- voidaan testata viestejä
- voidaan testata landing pageja
- voidaan nähdä mistä markkinasta tulee oikeita liidejä
SEO puolestaan rakentaa pitkäjänteistä näkyvyyttä.
AI muuttaa kansainvälistä kasvua
Nykyään AI on käytännössä osa kaikkea digitaalista markkinointia.
Mutta yksi asia kannattaa ymmärtää:
AI voi auttaa:
- sisältöjen luonnissa
- markkina-analyysissä
- kilpailijatutkimuksessa
- lokalisaatiossa
- ideoinnissa
- automaatiossa
Mutta:
- positioning
- kilpailuetu
- markkinavalinta
- viestit
- asiakasymmärrys
ovat edelleen erittäin inhimillisiä asioita.
Tällä hetkellä yksi suurimmista riskeistä on geneerinen AI-sisältö. Internet täyttyy nopeasti artikkeleista, jotka kuulostavat täysin samalta.
Siksi aidot case-esimerkit, näkemys ja kokemus korostuvat enemmän kuin koskaan.
Business Finland voi pienentää riskiä merkittävästi
Moni suomalainen yritys ei täysin ymmärrä, kuinka paljon erilaisia tukimuotoja kansainvälistymiseen on saatavilla.
Oikein käytettynä Business Finlandin tuet voivat auttaa:
- markkinaselvityksissä
- kansainvälisessä näkyvyydessä
- digitaalisen markkinoinnin kehityksessä
- partneriverkostojen rakentamisessa
- kasvun testaamisessa
Tämä voi madaltaa kansainvälistymisen kynnystä merkittävästi.
Kansainvälinen kasvu ei ole vain markkinointia
Tämä on erittäin tärkeä ymmärtää.
Moni ajattelee edelleen:
"Markkinointi hoitaa näkyvyyden ja myynti hoitaa asiakkaat."
Todellisuudessa kansainvälisessä kasvussa markkinointi, myynti, partnerit, sisältö, SEO, Google Ads, LinkedIn, PR ja asiakastarpeet muodostavat yhden kokonaisuuden.
Parhaat tulokset syntyvät silloin, kun näkyvyys ja myynti tukevat toisiaan.
Pieni investointi voi tuottaa yllättävän suuren oppimisen
Moni yritys ajattelee investointeja vain eurojen kautta.
Mutta kansainvälistymisessä tärkein asia alkuvaiheessa on usein oppiminen.
Esimerkiksi:
- mitä markkina oikeasti etsii
- millä hakusanoilla kysyntä syntyy
- mikä viesti toimii
- ketkä konvertoituvat
- mikä maa näyttää lupaavimmalta
- missä kilpailu on liian kovaa
- mistä löytyy niche-mahdollisuus
Joskus jo muutaman kuukauden testaus voi säästää yritykseltä vuosien väärät investoinnit.
Suomalaisilla yrityksillä on usein parempi tuote kuin ne itse ymmärtävät
Tämä on ehkä yksi suurimmista havainnoistani vuosien aikana.
Suomalaiset yritykset ovat usein:
- teknisesti erittäin vahvoja
- luotettavia
- innovatiivisia
- käytännönläheisiä
Mutta samaan aikaan:
- liian vaatimattomia
- liian näkymättömiä
- liian varovaisia näkyvyydessä
- liian hitaita markkinoinnissa
Kansainvälisillä markkinoilla tämä voi olla ongelma.
Koska näkyvyys rakentaa uskottavuutta. Ja uskottavuus rakentaa myyntiä.
Kansainvälisessä kasvussa tärkeintä ei ole täydellisyys
Moni yritys odottaa liian pitkään.
Halutaan:
- täydellinen verkkosivu
- täydellinen strategia
- täydellinen materiaali
- täydellinen partneri
- täydellinen markkinatutkimus
Samaan aikaan kilpailijat testaavat, oppivat, näkyvät ja rakentavat dataa.
Yhteenveto
Kansainvälinen kasvu ei enää vaadi massiivisia investointeja ennen ensimmäisiä tuloksia.
Nykyään:
- näkyvyyttä voidaan testata nopeasti
- markkinoita voidaan validoida datalla
- kysyntää voidaan analysoida hakukoneista
- sisältöjä voidaan lokalisoida tehokkaasti
- liidejä voidaan rakentaa inbound-mallilla
Silti yksi asia ei ole muuttunut:
Kansainvälinen kasvu vaatii edelleen:
- strategiaa
- pitkäjänteisyyttä
- näkyvyyttä
- markkinan ymmärtämistä
- uskallusta tehdä asioita