1. Lähtötilanne
MenSe valmistaa metsäkoneiden syöttörullia ja muita lisälaitteita metsäkoneisiin ja maatalouskoneisiin. Yrityksen tuotteita voidaan käyttää käytännössä kaikkialla maailmassa, missä tehdään metsätaloutta – Suomessa, Ruotsissa, Saksassa, Puolassa, Kanadassa, Yhdysvalloissa, Australiassa ja Uruguayssa.
Myynti noin 2.2M€ vuodessa. Kohdeasiakas on hankala, koska metsäkoneita on ympäri maailmaa, ja kuljettaja usein itse päättää lisäosista, usein myös omistaa koneen. Metsäkoneen kuljettajat käyttävät omaa paikallista kieltään hakiessaan tietoja tuotteista.
2. Haaste
Metsäkonemessuja ja tapahtumia on ympäri maailmaa, mutta miten voit mennä kaikkiin kohdemaihin messuille kun kustannus on helposti 10.000 - 30.000€. Ei riitä että menee paikalle, pitäisi tuoda myös laitteet mukana. Kuukausien valmistelu ja käteen jää iso lasku ja muutama käyntikortti. Sitä paitsi kaikki kilpailijat on siellä samaan aikaan, tappelemassa samoista asiakkaista.
Ja kuinka moni messuilla kävijöistä oikeasti päättää syöttörullista? Entäs kuinka moni heistä tarvitsee syöttörullia juuri nyt? Aika harva!
No miten sitten saadaan se potentiaalinen ostaja kiinni juuri silloin kun hän tarvitsee tuotettamme?
3. Strategia
Hyvin yksinkertaista. Jos metsäkoneyrittäjä etsii ChatGPT:llä tai Googlesta uusia syöttörullia englanniksi, saksaksi, ranskaksi, espanjaksi tai millä tahansa muulla kielellä, MenSen pitää löytyä ensimmäisten vaihtoehtojen joukosta.
Tämä on yksi tärkeimmistä asioista, mitä on hyvä pitää mielessä kansainvälisessä myynnissä: Asiakas ei etsi uutta toimittajaa silloin, kun sinä haluat myydä. Hän etsii silloin, kun hänellä on ongelma ratkaistavana. Jos yrityksesi löytyy juuri sillä hetkellä, myyntityö muuttuu huomattavasti helpommaksi.
Olemme rakentaneet Mensen näkyvyyttä pitkäjänteisesti nyt vuosia. Kansainvälinen myynti on kasvanut vuodesta toiseen, kasvua on ollut yli 2M€ vuodessa. Markkinoinnin kustannus on alle 2.000€/kk. Eli alle 25.000€ markkinointi investointi vuodessa tuottaa yli 2,0M€ myyntiä. Tämä on käytännössä Mensen kansainvälisen myynnin kokonaiskustannus, yhtään myyjää ei ole. Yhdessäkään maassa. Emme tavoittele, emme edes mittaa verkkosivujen kävijämääriä. Tavoitteena on kasvava pino tarjouspyyntöjä kuukaudesta toiseen – ympäri vuorokauden ja viideltä kielialueelta samanaikaisesti. (Saksa, Espanja, Ranska, Ruotsi, Englanti)
4. Mitä tehdään käytännössä
Mittaamme ja analysoimme markkinakohtaisesti, millä hakusanoilla metsäkoneiden käyttäjät, etsivät ratkaisuja. Analysoimme myös kaikki kilpailijat. Analyysin perusteella teemme kuukausittaisen suunnitelman ja priorisoimme tehtävät.
Sisältöä tuotetaan monikielisesti vastaamaan monikieliseen kysyntään. Tavoitteena on, että MenSe löytyy jokaisessa maassa paikallisella kielellä.
Google Ads -kampanjoita käytetään vahvistamaan näkyvyyttä ja testaamaan uusien tuotteiden myyntiä. Mainostamme myös kaikilla metsäalan messuilla juuri silloin kun messut ovat käynnissä, vain messuyleisölle. saamme näin tuhansia verkkosivukävijöitä oikeasta kohderyhmästä. Olemme ikäänkuin paikalla, mutta kustannus on satasia.
Kun ChatGPT:n kaltaiset tekoälyhaut yleistyivät, emme muuttanut strategiaa. Vuosien aikana rakennettu, asiakasta aidosti auttava sisältö löytyy myös AI-vastauksissa. Mittaamme näkyvyyttä jatkuvasti.
5. Tulokset
Digitaalisessa markkinoinnissa puhutaan usein nopeista voitoista. Parhaat voitot ovat aina pitkäjänteisen työn tulosta. Kasvu rakennetaan pala palalta useiden vuosien aikana, ja samalla MenSen digitaalinen näkyvyys vahvistuu jatkuvasti uusilla markkinoilla, uusilla kielillä ja uusilla hakusanoilla. Tämä Mensen "digitaalinen asset" on herättänyt kiinnostusta kansainvälisillä tahoilla, joista en voi ikävä kyllä julkisesti kertoa. On hyvä huomata että olemme rakentaneet pikkuhiljaa digitaalisen myyntikoneen joka myy miljoonia vuodessa, ilman yhtään myyjää.
Yhteistyön aikana liikevaihto on yli kaksinkertaistunut ja liiketulos noin kolminkertaistunut. Messuihin käytettyä panostusta on voitu vähentää. Yrittäjällä on kuluja ja stressiä huomattavasti vähemmän.
Haluan korostaa, ettei tämä ole ollut pelkästään markkinoinnin ansiota. Kasvu syntyy aina monen asian yhteisvaikutuksesta: Erinomainen tuote, hyvä palvelu, hyvä johto ja hyvät työntekijät. Minun osani on ollut se, että Mense:n verkkosivu löytyy silloin kun asiakkaalla on ostohousut jalassa.
Näkyvyys todisteena: MenSe AI-hauissa ympäri maailmaa
Vuosien aikana rakennettu sisältö näkyy tänään myös tekoälypalveluiden vastauksissa. Alla kolme todellista AI-hakua kolmella kielellä ja kahdessa eri AI-palvelussa – jokaisessa vastauksessa nousee esiin suomalainen MenSe.
6. Mitä olemme oppineet?
Kun minulta kysytään mikä on Mensen projektissa ollut minulle tärkein opetus, se on varmasti seuraava:
Kansainvälinen näkyvyyden parantaminen on erittäin pienten yksityiskohtien kanssa työskentelyä. Hyvin tarkkaa analyysiä siitä mitä missäkin haetaan ja miten kilpailijat näkyvät. On erinomaisen tärkeää tietää miten kilpailijat näkyvät, ja miten heidät voitetaan.
Mutta tärkeintä kaikessa pitkäjänteisessä työssä on jatkuva parantaminen. Joskus mennään vähän taaksepäin, mitataan ja analysoidaan miksi, ja parannetaan. Tämä jatkuvan parantamisen metodologia on se mikä vuodesta toiseen ja projektista toiseen tuo suurimmat voitot. Minä kutsun tätä nykyään MAPELI -malliksi. Measure, Analyze, Prioritize, Execute, Learn, Improve
7. Voidaanko tätä soveltaa meidän yritykseen ja voidaanko tehdä itse?
Samaa mallia voidaan soveltaa kaikkiin yrityksiin, myös niihin joiden tuotteita ei osata vielä etsiä. Silloin näkymisen strategia on erilainen, mutta se on aivan samalla tavalla tehtävissä ja kysyntää voidaan alkaa rakentaa jatkuvasti parantamalla.
Kaiken voi ainakin periaatteessa tehdä itse, mutta onko se järkevää on olennaisempi kysymys. Sekä hakukone optimointi, että tekoäly näkyvyys (SEO, GEO) vaativat erikoisosaamista, sekä erikoistyökaluja joiden käyttö maksaa satoja euroja kuukaudessa. Lisäksi laadukas tekeminen vaatii aidosti kymmeniä projekteja, jotta syntyy todellinen, aito ymmärrys siitä mikä toimii ja mikä ei.
Minä käytän tällä hetkellä tässä jatkuvan parantamisen työssä itse rakentamaani MAPELI -mallia. Kyseessä on työkalu joka yhdistää yrityksen liiketoiminnan tavoitteet, myynin hiljaisen tiedon, kysynnän, kilpailija-analyysin, sekä tuhansia rivejä muuta oleellista dataa joka saadaan eri markkinoinnin työkaluista. Kaikki tämä data ristiin analysoidaan AI:n avulla, joka vertaa tuloksia kymmeniin muihin projekteihin ja niiden tuloksiin, ja kertoo perustellusti mitkä on milläkin viikolla markkoinoinnin prioriteetit jotta jatkuva parantaminen toteutuu mahdollisimman tehokkaasti ja aina liiketoiminnan tavoitteita tukien.
Mielelläni keskustelen tästä aiheesta ja vaihdan mielipiteitä kaikkien kansainvälistä myyntiä tai markkinointia tekevien ihmisten kanssa: hola@jannesivula.com