Miten B2B-markkinointikonsultti voi auttaa myyntitiimiäsi, jos hän ei ymmärrä, miten asiakkaasi ostavat ja miten kaupat syntyvät?
Tämän kysymyksen esittäisin ensimmäisenä ennen sopimusta. Yrityksellä voi olla viimeistelty verkkosivusto, näyttävät kampanjat ja kuukausiraportti täynnä kaavioita. Jos työ ei kuitenkaan auta tavoittamaan oikeita ostajia ja viemään myyntikeskusteluja eteenpäin, jotain olennaista puuttuu.
Hyvä B2B-markkinoinnin konsultointi alkaa liiketoiminnan ymmärtämisestä. Mitä myyt, kenelle, miksi sinut valitaan ja mikä jarruttaa ostamista? Vasta sen jälkeen päätetään, mitä tehdään, ja viedään päätökset käytäntöön.
Nämä kymmenen kysymystä auttavat erottamaan vakuuttavan tarjouksen ammattilaisesta, joka pystyy tuomaan yrityksellesi hyötyä.
1. Onko sinulla käytännön kokemusta B2B-myynnistä?
En tarkoita omien markkinointipalvelujen myymistä. Tarkoitan osallistumista yritysten välisiin myyntiprosesseihin: keskusteluja ostajien kanssa, tarjousten tekemistä, vastaväitteisiin vastaamista ja päätöksiä, jotka eivät ratkea yhden puhelun aikana.
Teollisuuden kaupassa tekninen käyttäjä voi esimerkiksi haluta ratkaisusi, kun hankinta pyytää vielä toista tarjousta ja johto tarvitsee perustelut investoinnille. Markkinoinnin pitää auttaa näissä keskusteluissa.
Mitä vakuuttavan vastauksen pitäisi sisältää: esimerkkejä myyntiprosesseista, siitä kuka päätti, mitä esteitä tuli vastaan ja miten niitä käsiteltiin. Omakohtainen myyntikokemus on vahva merkki osaamisesta. Konsultin on myös osoitettava ymmärtävänsä, miten juuri sinun yrityksesi myynti toimii.
Varoitusmerkki: hän puhuu seuraajista, tavoittavuudesta ja klikkauksista mutta ei kysy, miten yhteydenotosta tulee asiakkuus.
2. Oletko työskennellyt yrityksissä, joiden liiketoimintamalli muistuttaa meidän malliamme?
Sinun ei tarvitse löytää ihmistä, joka on myynyt täsmälleen samaa komponenttia kuin yrityksesi valmistaa. Tarvitset kuitenkin ammattilaisen, joka ymmärtää yhtä vaativaa kaupallista toimintaympäristöä.
Koneiden, rakennusmateriaalien, puolustusratkaisujen ja B2B-ohjelmistojen myynnissä on omat erityispiirteensä. Tekninen ymmärrys, koettu riski, aikataulut ja päätökseen osallistuvat ihmiset vaikuttavat paljon. Kuluttajakampanja ei yksin osoita, että tekijä osaa toimia tällaisessa ympäristössä.
Mitä pyytää: kaksi tai kolme vertailukelpoista projektia ja selitys siitä, mikä niissä opittu olisi hyödyllistä yrityksellesi. Myytiinkö suoraan, jakelijoiden kautta vai suosittelijoiden ja suunnittelijoiden avulla? Oliko ostoprosessi pitkä?
Varoitusmerkki: lista toimialoista ja logoista ilman selitystä siitä, mitä konsultti teki kussakin projektissa.
3. Millaisia tuloksia voit osoittaa juuri siinä asiassa, jota haluamme parantaa?
Referenssin pitää vastata tavoitetta. Jos haluat vahvistaa brändin asemaa, pyydä esimerkkejä brändityöstä. Jos tarvitset näkyvyyttä Googlessa tai tekoälyn vastauksissa, pyydä näyttöä siitä. Jos tarvitset myyntimahdollisuuksia, kysy yhteydenottojen laadusta ja siitä, miten ne etenivät myynnissä.
Hyödyllinen tulos kerrotaan asiayhteydessään: lähtötilanne, ajanjakso, tehty työ ja investointi. Samalla pitää käydä ilmi, mikä oli konsultin osuus ja mikä asiakkaan oman tiimin osuus.
Mitä pyytää: konkreettisia esimerkkejä, joissa nämä asiat kerrotaan. Kävijämäärän kasvu voi olla kiinnostavaa, mutta sinun pitää tietää, tuliko sivuille mahdollisia ostajia vai kävijöitä, joilla ei ollut yhteyttä tarjontaasi.
Varoitusmerkki: näyttävät prosentit ilman päivämääriä, lähtötilannetta tai selitystä. Suhtaudu varauksella myös siihen, että kaikki myynti luetaan markkinoinnin ansioksi ilman perusteluja.
4. Voitko näyttää, miten mahdolliset asiakkaamme löytävät meidät tällä hetkellä?
Ennen sopimusta pyytäisin pienen näytteen ajattelusta: mitä ostaja näkee etsiessään meidän kaltaistamme ratkaisua, kuka on näkyvillä ja mitä ilmeisiä puutteita digitaalisessa läsnäolossamme on.
Jos yrityksesi vie tuotteita ulkomaille, pelkkä yrityksen nimen hakeminen Suomessa ei riitä. Olennaista on nähdä, miten ostajat löytävät yrityksen niillä markkinoilla ja kielillä, joilla on merkitystä.
Tarkoitus ei ole vaatia kokonaista auditointia ilmaiseksi. Kunnollinen analyysi vie aikaa. Muutama konkreettinen ensihavainto auttaa kuitenkin arvioimaan, perustuuko ehdotus yrityksesi tilanteeseen.
Mitä pyytää: muutamia todellisia hakuja, niissä näkyvät sivut ja selkeä selitys siitä, mitä havainnot tarkoittavat yrityksellesi.
Varoitusmerkki: hän ehdottaa palvelupakettia tutkimatta, miten asiakkaat löytävät yrityksesi.
5. Millaista kokemusta sinulla on kansainvälisistä projekteista ja mitä tuloksia niissä saatiin?
Jos tavoitteesi on kasvaa Suomen ulkopuolella, tämä kysymys on välttämätön. Jos liiketoiminta on pelkästään paikallista, sille voi antaa vähemmän painoa.
Verkkosivuston kääntäminen ei ole sama asia kuin uuden markkinan kehittäminen. Hakutavat, kilpailijat, ostajan odotukset ja joskus myös myyntikanava muuttuvat. Valmistajan voi yhdessä maassa olla tarpeen tavoittaa loppuasiakkaita ja toisessa jakelijoita.
Mitä pyytää: maat, kielet, asiakastyypit ja tulokset. Miten kysyntä tunnistettiin? Mitä muutettiin paikalliseen markkinaan sopivaksi? Mitä opittiin, kun jokin ei toiminut?
Varoitusmerkki: hän esittää kansainväliset kampanjat näyttönä osaamisesta mutta pystyy osoittamaan vain, että mainoksia julkaistiin useassa maassa.
6. Toteutatko työn vai toimitatko vain raportin?
Strategia voi olla arvokas. Pelkkä dokumentti ei kuitenkaan muuta verkkosivua, julkaise sisältöä tai paranna kampanjaa.
Jos ostat vain neuvontaa, koska oma tiimisi pystyy toteuttamaan työn, hyvä niin. Olennaista on sopia siitä selvästi. Jos tarvitset työn etenemistä käytännössä, tarjouksessa pitää kertoa, kuka tekee mitäkin.
Mitä pyytää: vastuuhenkilöt sisällöille, mainonnalle, verkkosivumuutoksille, mittaamiselle ja koordinoinnille. Lisäksi pitää määritellä oman tiimisi panos sekä kustannukset, jotka eivät sisälly tarjoukseen.
Varoitusmerkki: suunnitelma on täynnä suosituksia mutta kukaan ei ota vastuuta toteutuksesta. Käytännön kysymys on yksinkertainen: kuka tekee työn sen jälkeen, kun raportti on saatu?
7. Mitä sinun pitää tietää liiketoiminnastamme ennen toimenpiteiden suosittelemista?
Hyvän ammattilaisen pitäisi kysyä muutakin kuin mainosbudjetin kokoa.
Mitä tuotteita haluatte myydä enemmän? Mitkä asiakkaat ovat kannattavia? Missä teillä on todellinen etu? Kuinka kauan kaupan syntyminen kestää? Miksi kauppoja hävitään? Ja pystyttekö palvelemaan sitä kysyntää, jota haluatte synnyttää?
Kuvittele tuote, joka tuo paljon yhteydenottoja mutta jonka kate on pieni ja joka vie lähes kaiken tiimin kapasiteetin. Sen markkinoinnin lisääminen ei automaattisesti ole hyvä päätös.
Mitä odottaa: keskustelua johdon, myynnin ja tuotteen tuntevien ihmisten kanssa ennen kuin prioriteetit lyödään lukkoon.
Varoitusmerkki: hän suosittelee kaikille yrityksille samoja kanavia ja tuotoksia kysymättä, millainen kasvu teille kannattaa.
8. Miten työskentelet myynnin ja tuoteasiantuntijoidemme kanssa?
Myynti kuulee kysymykset ja epäilykset, jotka jarruttavat ostamista. Tuotetiimi tietää, mitä yritys pystyy ratkaisemaan ja mikä erottaa sen muista. Jos tieto ei kulje markkinointiin, viesteistä tulee helposti oikeita mutta liian yleisiä.
Konsultin pitäisi selittää, miten hän kerää tämän tiedon ja muuttaa sen konkreettiseksi työksi.
Mitä pyytää: esimerkki. Jos ostajat kysyvät jatkuvasti ratkaisun yhteensopivuudesta, tehdäänkö tekninen sivu, vertailu, asiakastarina tai materiaalia tarjouksen tueksi?
Varoitusmerkki: hän pyytää avainsanalistan ja työskentelee erillään tiimistä. Tiedon pitää kulkea myös takaisin: myynti kertoo, mitkä yhteydenotot ovat hyviä ja mitkä eivät sovi yritykselle.
9. Miten päätät, mitä teemme ensin ja mitä jätämme myöhemmäksi?
Pitkä tehtävälista ei ole strategia. Aika ja budjetti pakottavat valitsemaan.
Priorisoinnissa pitäisi huomioida kysyntä, kaupallinen arvo, kilpailu, resurssit ja nykytilanne. Joskus kannattaa parantaa sivua, jolle tulee jo ostajia. Joskus ratkaisusta puuttuu vakuuttava selitys tai yritys houkuttelee väärää yleisöä.
Mitä pyytää: ensimmäisten 30 päivän toimenpiteet, perustelut sille, miksi niistä aloitetaan, sekä tieto siitä, mitä päätöksenteon tueksi vielä puuttuu. Ei lupausta myynnistä kuukaudessa.
Varoitusmerkki: kaikki on kiireellistä tai tekemistä perustellaan vain sillä, että pitää julkaista enemmän.
10. Miten mittaat tuloksia ja muutat tekemistä opitun perusteella?
Kuukausiraportin pitäisi auttaa päättämään. Mikä toimii? Mikä tuo yhteydenottoja, jotka eivät sovi meille? Mitä pitää korjata tai lopettaa?
Mittareita voivat olla näkyvyys olennaisissa hauissa, kaupallisten sivujen käynnit, laadukkaat yhteydenotot ja myynnin kirjaamat myyntimahdollisuudet. Kun tiedot mahdollistavat sen, mittaaminen pitää yhdistää myös liikevaihtoon. Konsultin on selitettävä tämän yhteyden rajoitukset, etenkin pitkissä myyntiprosesseissa, joissa ostajalla on useita kosketuspisteitä yritykseen.
Mitä pyytää: yhdessä sovitut mittarit, tarkastelurytmi ja esimerkki siitä, miten jokin havainto muuttaisi toimenpidettä. Jos yhteydenottoja tulee paljon ihmisiltä, joilla ei ole budjettia tai sopivaa tarvetta, niiden määrän kasvattaminen ei ratkaise ongelmaa.
Omassa työssäni kutsun tätä sykliä MAPELIksi: mittaa, analysoi, priorisoi, toteuta, opi ja paranna. Jotta syklistä on hyötyä, yhdistän markkinointidataa, myynnin tietoa, tuotetuntemusta ja kilpailijoista saatavia havaintoja. Tarkistamme prioriteetit kahden viikon jaksoissa. Se ei tarkoita, että kaikki tulokset syntyisivät kahdessa viikossa.
Varoitusmerkki: hän toimittaa aina saman raportin ja jatkaa samoja toimenpiteitä riippumatta siitä, mitä tapahtuu.
Pyydä ennen sopimusta, että tarjous vastaa näihin kysymyksiin
Et tarvitse kymmentä täydellistä vastausta tai konsulttia, joka väittää tietävänsä kaiken. Sinun pitää ymmärtää, tunteeko hän tapanne myydä, onko hänellä olennaista kokemusta, pystyykö hän osoittamaan työnsä ja onko toteutusvastuu selvä.
Pyydä tarjoukseen kaupallinen tavoite, ensimmäiset prioriteetit, vastuuhenkilöt, kustannukset ja tapa arvioida etenemistä. Jos jotain ei vielä tiedetä, se pitää sanoa ja kertoa, miten asia selvitetään.
Koko artikkelin yhdistävä kysymys pysyy samana: miten tämä työ auttaa myyntitiimiäsi myymään paremmin?
Haluatko arvioida, auttaako markkinointisi myyntiä?
Voimme aloittaa keskustelusta yrityksesi liiketoiminnasta, markkinoista ja siitä, miten myyntimahdollisuuksia syntyy tällä hetkellä. Sen pohjalta katsomme, mitä kannattaa selvittää ja mitkä voisivat olla ensimmäiset parannukset.
Tutustu tapaani yhdistää B2B-markkinointi ja myynti, katso esimerkkejä tuloksista tai kerro, mitä yrityksesi tarvitsee.
Jos haluat syventyä aiheeseen, lue myös, miten JS Growth Engine ohjaa prioriteetteja datan perusteella, mitä ulkoistettu markkinointijohtaja käytännössä tekee ja miten B2B-kysynnän luonti tukee myyntiä.
Jos suunta on Espanja, katso Espanjan markkinoille -palvelu, jossa yhdistämme espanjankielisen markkinoinnin, suoran asiakashankinnan ja kumppanihaun yhdeksi rajatuksi kokonaisuudeksi.