1. Lähtötilanne
Rakennusala on yksi maailman hitaimmin digitalisoituvista toimialoista.
Suuren rakennusyrityksen on lähes mahdotonta ostaa suoraan tuntemattoman suomalaisen SaaS-yrityksen ohjelmisto. Pelkkä hyvä ohjelmisto ei riitä.
Suurin este ei ole tuote. Suurin este on luottamus.
2. Haaste
Perinteinen ratkaisu olisi ollut palkata myyjiä jokaiseen kohdemaahan tai ostaa myynnin ulkoistus perinteiseltä myyntitiimiä tarjoavalta kumppanilta.
Molemmat vaihtoehdot ovat hitaita, kalliita ja riskialttiita. Ne tarkoittavat kiinteitä kuluja jokaisessa maassa jo ennen kuin ensimmäistäkään sopimusta on kirjoitettu.
PK-yritys ei useinkaan kestä tätä taloudellista taakkaa – eikä sen kuulukaan.
Halusimme löytää mallin, jossa myynnin kustannukset syntyisivät vasta silloin, kun myyntiä oikeasti tapahtuu.
3. Strategia
Huomasimme, että rakennusalalla toimii Lean Construction -konsultteja.
Heidän tehtävänsä on tehostaa rakentamista, nopeuttaa projekteja ja auttaa yrityksiä muuttamaan toimintatapojaan. Kun tällainen konsultti suosittelee ohjelmistoa asiakkaalleen, luottamus on jo olemassa.
Emme siis yrittäneet myydä ohjelmistoa suoraan rakennusyrityksille. Rakensimme partnerimallin.
Tavoitteena ei ollut löytää asiakkaita. Tavoitteena oli löytää yrityksiä ja henkilöitä, joilla oli jo asiakkaiden luottamus – ja tehdä heistä osa kansainvälistä myyntiverkostoa.
4. Mitä tehtiin käytännössä
Rakensimme selkeän partneriohjelman: mitä partneri saa, mitä hänen odotetaan tekevän ja miten yhteistyötä mitataan. Tavoitteena oli ohjelma, joka on kansainvälisen konsultin kannalta houkutteleva ilman monimutkaista neuvotteluprosessia.
Loimme partneriohjelmalle oman landing pagen, jonka koko sisältö oli suunnattu Lean Construction -konsulteille – ei rakennusyritysten johtajille. Sivu vastasi yhteen kysymykseen: miksi juuri sinä konsulttina hyötyisit tästä ohjelmasta.
Automatisoitu outreach vei ohjelmaa noin 10 henkilökohtaisen kontaktin verran päivässä oikeille konsulteille eri maissa. Ei massaviestintää, vaan järjestelmällistä, kohdennettua yhteydenpitoa – päivä toisensa jälkeen.
Rakensimme partnereille oman asiantuntijayhteisön, jossa he pystyivät jakamaan kokemuksia, keskustelemaan käytännöistä ja verkostoitumaan keskenään. Yhteisö ei ollut myyntikanava, vaan syy kuulua verkostoon.
Säännöllinen uutiskirje ja jatkuva partnerien aktivointi pitivät ohjelmiston läsnä konsulttien arjessa. Kun konsultti kohtasi asiakkaan, jolla oli oikea ongelma, ohjelmisto oli ensimmäisenä hänen mielessään.
5. Tulokset
Mitä jos vain 5 % partnereista aktivoituu?
- 11 200 partneria vuodessa
- 25 % aktivoituu
- 360 aktiivista partneria
- 41 projekti / partneri
- 530 000 € vuosiarvo
- 61 800 000 € uutta vuosittaista liikevaihtoa
Tämä perustuu erittäin varovaiseen oletukseen: vain 5 % aktivoituu ja jokainen myy vain yhden projektin vuodessa. Todellinen potentiaali voi olla huomattavasti suurempi.
Yli sata konsulttia liittyi Lean Construction Expert Community -yhteisöön hyvin nopeasti. Samalla syntyi malli, jolla verkostoa voitiin kasvattaa noin 1 200 uudella partnerilla vuodessa.
Partnereista tuli käytännössä kansainvälinen myyntiverkosto. Jokainen uusi partneri pystyi suosittelemaan ohjelmistoa omille asiakkailleen – niissä maissa, joissa oma myyntiorganisaatio ei olisi ollut mitenkään mahdollinen.
Huomionarvoisinta ei silti ollut lukumäärä. Huomionarvoisinta oli se, että jokainen partneri toi mukanaan valmiin luottamuksen omaan asiakkaaseensa. Tämä on jotain, mitä perinteinen myyntiorganisaatio ei pysty ostamaan – ei millään summalla.
6. Mitä opin tästä projektista?
Tämä on projekti, jonka jälkeen suhtaudun sanaan "myynnin ulkoistus" hyvin eri tavalla kuin ennen.
Useimmat ajattelevat myynnin ulkoistuksen tarkoittavan ulkoista myyntitiimiä. Ihmistä tai tiimiä, joka soittaa asiakkaille ohjelmistoyrityksen puolesta ja saa palkkion tehdyistä kaupoista.
Tässä tapauksessa myynti ulkoistettiin aivan toisenlaiselle taholle: asiantuntijaverkostolle. Partnerit eivät soittaneet kylmiä puheluita. He tekivät myyntityötä osana omaa asiakassuhdettaan – silloin, kun asiakkaalla oli oikea ongelma ratkaistavana.
Ohjelmistoyrityksen ei tarvinnut rakentaa omaa kansainvälistä myyntiorganisaatiota jokaiseen maahan. Jokainen aktiivinen partneri korvasi käytännössä osan siitä työstä, jonka oma paikallinen myyjä olisi tehnyt – mutta ilman kiinteitä kuluja.
Yksi suurimmista virheistä kansainvälisessä B2B-myynnissä on mielestäni yrittää rakentaa oma myyntiorganisaatio jokaiseen maahan. Se on hidasta ja kallista. Ja monessa toimialassa se ei ole edes mahdollista.
Usein nopeampi ja huomattavasti skaalautuvampi ratkaisu on löytää ihmiset, joilla asiakkaiden luottamus on jo olemassa. Kun partnerit onnistuvat, myös ohjelmistoyritys kasvaa.
Hyvin rakennettu partneriverkosto voi olla tehokkaampi kuin kymmenien omien myyjien organisaatio – ja huomattavasti pienemmällä riskillä.
7. Miten tätä voi soveltaa omaan yritykseen?
Voisiko partneriverkosto toimia myös sinun yrityksellesi?
Jos harkitset kansainvälistä kasvua tai etsit vaihtoehtoa perinteiselle B2B myynnin ulkoistukselle, aloita kolmesta kysymyksestä.
1. Kenellä on jo sinun ihanneasiakkaidesi luottamus? Etsi asiantuntijoita, konsultteja tai integraattoreita, jotka työskentelevät samojen asiakkaiden kanssa jo tänään – toisessa roolissa.
2. Onko sinulla partnerille selkeä lupaus? Partneri ei ryhdy suosittelemaan tuotettasi hyväntahtoisesti. Hänen pitää nähdä hyöty omalle liiketoiminnalleen ja omalle asiakassuhteelleen.
3. Pystytkö rakentamaan partnereille yhteisön, ei pelkkää sopimusta? Pitkäjänteinen partneriverkosto syntyy silloin, kun partnerit saavat siitä myös keskinäistä arvoa – ei pelkkiä provisioita.
Jos vastaukset alkavat hahmottua, seuraava askel on strategiapalaveri. Katsotaan yhdessä, miltä sinun oma partneriverkostosi voisi näyttää.